MVNOs: copo meio cheio ou meio vazio?

O futuro do mercado de operadoras móveis virtuais (MVNOs, na sigla em inglês) no Brasil é promissor ou desafiador? Dependendo de quem é perguntado, a resposta varia bastante. No passado recente, houve novidades animadoras, como a chegada de players internacionais focados em IoT, o lançamento da NuCel e o advento de tecnologias disruptivas que impactam positivamente o setor, como eSIM e NTN. Mas também houve baldes de água fria, como a exclusão das MVNOs do Plano Geral de Metas de Competição (PGMC). Para entender se o copo, afinal, está meio cheio ou meio vazio, o Mobile Time conversou nesta semana com oito fontes desse ecossistema. Os resultados apresentados por alguns dos principais atores da área pintam um quadro positivo. A Arqia registrou aumento de 114% em sua base de terminais habilitados nos últimos 12 meses. No mesmo intervalo, a Telecall, por sua vez, teve um crescimento de 90%, alcançando agora 1,8 milhão de conexões. A emnify fechou o ano passado com 100 mil acessos em serviço e espera triplicar neste ano. A Surf, que tem hoje mais de 3 milhões de ativações, prevê crescimento de 40% neste ano e de 50% em 2027. A TIP está próxima de ter mil provedores (ISPs) com serviços móveis em sua infraestrutura, somando 300 mil conexões em operação, e expectativa de chegar ao fim deste ano com 1,2 mil ISPs e 350 mil assinaturas. Os números do segmento como um todo também são bons. De acordo com dados levantados pela Teleco , entre julho de 2025 e julho de 2026, a base de telefonia móvel em serviço vinculada a operadoras virtuais autorizadas e credenciadas no Brasil cresceu 58,3%, passando de 9 milhões de acessos para 14,3 milhões e respondendo por 5,1% do total nacional. Diante disso, onde está o problema? Boa parte desse crescimento aconteceu durante a fase em que o setor foi fomentado pela Anatel com a exigência de as três grandes teles terem ofertas de referência de produto de atacado (ORPAs) para a contratação de capacidade em suas redes e de roaming — remédios aplicados para equilibrar a concorrência após adquirirem a Oi. Havia expectativa de que isso fosse incluído no novo PGMC, mas as operadoras virtuais acabaram ficando de fora. A negociação com as detentoras de rede (MNOs) não é fácil. A relação de poder é desequilibrada, e as MVNOs se queixam de condições contratuais que dificultam a sua atuação, além de margens baixas. Tais obstáculos levaram a alguns fracassos na história desse nicho ao longo da última década, com a desistência de muitas marcas. Para benefício da compreensão, vale dividir a análise que se segue em duas partes: uma com foco nas companhias que ofertam planos de voz e dados para o consumidor final e outra naquelas que atendem ao ecossistema corporativo com soluções de internet das coisas (IoT), pois seus desafios e perspectivas são diferentes. O efeito NuCel Dois fenômenos recentes favoreceram o desenvolvimento do segmento para pessoas físicas. O primeiro é o efeito NuCel. O lançamento da operadora virtual do Nubank chacoalhou o ambiente de negócios. Em apenas um ano e cinco meses de vida, a marca alcançou 1 milhão de usuários . Isso se deve ao bom relacionamento que o banco tem com seus mais de 100 milhões de clientes no Brasil e à sua capacidade de simplificar a oferta de serviços digitais. Seu sucesso ajudou a promover o conceito de MVNO junto ao público brasileiro, contribuindo também com as vendas das concorrentes. Davi Fraga, da Surf Telecom (crédito: divulgação) “As pessoas só conheciam as três grandes operadoras. Agora têm mais contato com MVNOs. A chegada da NuCel é boa para o setor em geral, pois torna o produto mais conhecido. Ajuda todo mundo”, comenta Davi Fraga, CMO da Surf Telecom. Outro fenômeno é o avanço da oferta de telefonia móvel por provedores de internet no interior do país. Trata-se de um movimento de sobrevivência: os ISPs precisam adicionar sinal celular aos seus planos para poder concorrer com as gigantes da banda larga quando estas avançam pelo território nacional. O caminho mais rápido acaba sendo a via virtual, seja obtendo licença junto à Anatel, seja em parceria com quem detenha essa outorga, como oferece a TIP. “É uma forma de o ISP evitar o churn. Quando as grandes teles chegam com fibra na cidade do provedor, se este tiver plano triple ou quadplay, consegue blindar o cliente, evitando sua perda”, explica Bruno Ajuz, CMO da Telecall, agregadora que atua com vários ISPs conectados à sua base. Bruno Ajuz, da Telecall (crédito: divulgação) “Telefonia móvel é mandatório na oferta do ISP. Não se trata só de agregar valor, mas é fundamental para você não sair do jogo”, diz Rudinei Carlos Gerhart, diretor de MVNOs da TIP. Hoje, cerca de mil ISPs oferecem telefonia celular com marcas próprias apoiados na tecnologia da provedora. O diretor considera o número ainda modesto, se ponderado que há cerca de 20 mil provedores no Brasil. Outra frente aberta recentemente é a de MVNOs ligadas a sistemas digitais para servir a seus colaboradores. Os dois exemplos mais emblemáticos são os da Uber e do iFood, com planos voltados para motoristas e entregadores, respectivamente. Há ainda o caso de sucesso da atriz e cantora Larissa Manoela, que lançou a sua própria operadora, a Laricel , para os fãs. Na oferta para o consumidor final, é fundamental que a MVNO tenha uma marca forte, com uma ampla base com a qual mantenha um bom relacionamento (como Nubank e Larissa Manoela), ou uma extensa rede de canais de distribuição nos quais possa vender seus planos (como Correios e Magalu). Se tiver as duas coisas ao mesmo tempo, melhor ainda. Rudinei Gerhart, da TIP Brasil (crédito: divulgação) Com esses pré-requisitos presentes, fica mais barato e fácil comercializar pacotes de dados. O custo por aquisição de novos clientes (CAC) cai vertiginosamente. Na Surf, por exemplo, o CAC é inferior a um mês de receita (ARPU), que hoje é de R$ 37. Já o tempo médio de retenção do usuário é de 30 meses. “A gente se fia na marca de parceiros que contam com a confiança do mercado. Eles divulgam o produto para uma base já existente, então o custo de aquisição é muito mais baixo do que se fosse uma marca nova”, explica Fraga. Para atrair novas alianças, a companhia pratica o modelo de negócios de revenue share, o que reduz o risco para as parceiras. Entretanto, a falta de ORPAs garantindo um preço no atacado que viabilize a operação dificulta a entrada de novos players e a renovação de contratos para aqueles que já estão no jogo. Na prática, as agregadoras ficam submetidas à estratégia e ao interesse das detentoras de rede. “Sem ofertas ORPA de verdade, o mercado MVNO não é viável”, afirma Olinto Sant’Ana, presidente da Abratual, associação que representa o setor de planos de voz e dados. Olinto Sant’Ana, da Abratual. (Crédito: divulgação) “No mundo inteiro, as MVNOs de sucesso competem diretamente com as MNOs cumprindo o papel de oferecer concorrência ao consumidor neste setor, que é naturalmente ocupado por um pequeno número de players. Vejo o cenário de forma muito clara: serão poucas MNOs pela dinâmica do negócio. O regulador tem que utilizar as operadoras virtuais e as ORPAs como instrumento de fomento em benefício do consumidor. Este deveria ser um dogma do regulador. Já foi no passado, nunca implementado de fato e, pior, foi deixado de lado nos últimos anos”, critica o presidente da Abratual. MVNOs de IoT diante de encruzilhada A vertical de internet das coisas registrou forte expansão nos últimos anos, estimulada por fatores como a isenção do Fistel, as ORPAs e a própria demanda corporativa — principalmente nos setores de logística, gerenciamento de frotas, pagamentos e outros que passam por transformação digital. Esse cenário atraiu multinacionais para o Brasil recentemente, como a alemã emnify, a francesa Transatel (controlada pelo grupo japonês NTT) e a britânica Wireless Logic, que adquiriu a brasileira Arqia . Luiz Henrique Barbosa, da TelComp (crédito: divulgação) A atuação focada em IoT apresenta características muito diferentes daquelas voltadas ao varejo. Em M2M, a receita média mensal por terminal é reduzida. Em um levantamento recente feito pela Telcomp junto a alguns de seus associados, a média é de R$ 3,17 — cerca de 90% menor do que o ARPU para pessoa física citado pela Surf. Em compensação, na maioria dos casos de uso, o tráfego médio por dispositivo de IoT é baixo, inferior ao de um smartphone convencional, e a base de conexões costuma ser gigantesca, com milhares de assinaturas por cliente. Existe ainda uma diferença técnica importante. Em muitas soluções corporativas, é necessário garantir cobertura e resiliência, o que requer trabalhar simultaneamente com mais de uma rede móvel (ainda que via roaming) e com mais de uma tecnologia de conectividade (satélite, por exemplo). O medo das empresas desse segmento é que a falta de regulação torne as futuras negociações de renovação com as MNOs mais difíceis. Algumas cláusulas nos contratos atuais já atrapalham a operação. A Telcomp levantou alguns desses obstáculos , como: exigências de volume ou de receita mínimos, que acabam gerando exclusividade; restrições técnicas para acesso a padrões como NB-IoT e 5G; restrições para a migração remota de perfis em eSIMs. Vale lembrar que, por pouco, não caducou a isenção de Fistel para conexões de IoT, renovada pelo Congresso no fim de 2025 e prorrogada até o final de 2030. A cobrança da taxa inviabilizaria muitos negócios. Por outro lado, a vedação à cobrança de um valor fixo por equipamento por parte das MNOs será extinta a partir de setembro de 2027. Espera-se que as teles passem a cobrar por mês entre R$ 0,20 e R$ 0,50 por aparelho conectado, encarecendo a operação das parceiras. Essa insegurança jurídica preocupa o setor. Em um momento o serviço é fomentado pela Anatel com as ORPAs; em outro, é deixado de fora do PGMC. A isenção do Fistel, por sua vez, é temporária, podendo ser derrubada daqui a cinco anos. “Sabíamos [que esses benefícios] não seriam eternos. Mas a Anatel deu um cavalo de pau. Com o novo PGMC, o mercado de MVNO deixou de ser regulado. Não tem mais preço fixado e nem sequer a obrigação de ofertar capacidade. É muito ruim para todo mundo que investiu, como multinacionais que vieram da Alemanha, da França, do Japão e da China e que acreditaram no ambiente regulatório brasileiro. Criou-se uma insegurança”, critica Luiz Henrique Barbosa, presidente da Telcomp. Tomas Fuchs, da Arqia (Crédito: divulgação) Por sua vez, o CEO da Arqia, Tomás Fuchs, avalia o impacto: “Com o novo PGMC, as MVNOs perderam condições importantes para o desenvolvimento desse cenário e está cada vez mais difícil viabilizar o nascimento de uma nova autorizada. Faltam elementos essenciais para dar previsibilidade, como ofertas de referência, preços e condições claramente definidos. Para uma operação virtual, previsibilidade nas relações de atacado e acesso eficiente à infraestrutura são fundamentais na construção de um modelo de negócio sustentável”. Há, contudo, esperança diante da tomada de subsídios realizada pela agência reguladora, encerrada no fim de setembro. A expectativa é de que os atores da área consigam sensibilizar a Anatel a adotar medidas que fomentem a competição. Entre os pleitos, estão a garantia de roaming e a possibilidade de contratação de múltiplas redes. Existe também a proposta de criação de uma licença de serviço específica, que leve em conta as particularidades do universo M2M. Satélites e MVNOs: casamento à vista Duas novidades tecnológicas recentes favorecem os projetos de IoT. A primeira é o advento do eSIM no padrão SGP.32, que torna possível a troca de fornecedora remotamente — a não ser que haja algum obstáculo contratual. A segunda é a chegada das chamadas redes não terrestres (NTN, na sigla em inglês) para comunicação direta entre dispositivos e satélites. As operadoras virtuais pretendem adicionar a conectividade satelital às suas soluções. Dependendo da frequência escolhida, isso independe das teles terrestres, podendo render parcerias diretas com as constelações espaciais. Aliás, as dificuldades impostas pelas MNOs para acordos de roaming podem acabar empurrando os clientes virtuais para o espaço, alerta o presidente da Telcomp. “As MNOs estão com uma visão míope. Se não oferecerem roaming, estão fomentando o D2D. Quem tudo quer, acaba não tendo nada”, pontua Barbosa. Carlos Campos, diretor-geral da emnify (crédito: Elaine Ballog/Mobile Time) A emnify já firmou sua aliança inicial em NTN no Brasil com a Skylo e pretende trabalhar com múltiplas redes. “Não vejo os satélites como competidores, mas como parceiros. Fomos uma das primeiras MVNOs que abraçaram esse tema globalmente. A demanda no país é tremenda. Já temos clientes usando o recurso de ter no mesmo SIMcard a conectividade celular e a satelital. Nossa visão é a seguinte: assim como há múltiplas redes celulares, teremos múltiplas redes NTN para prover soluções”, diz Carlos Campos, diretor-executivo no Brasil e vice-presidente de vendas na América Latina da multinacional. O porta-voz da Telcomp aproveita para lembrar o investimento pesado que as marcas fazem para montar suas infraestruturas com múltiplas tecnologias: “MVNO não é uma caroneira. Ela investe em sistemas, processos e pessoas proporcionalmente até mais do que as MNOs”. Futuro Quando perguntados se estão otimistas ou pessimistas quanto aos próximos passos do setor, os especialistas se dividem. Israel Peixoto, da Virtueyes (crédito: divulgação) “O consumidor quer e premia competição. As MNOs não querem. O segmento de MVNO vai crescer ou não a depender do lado que a agência reguladora e os demais regramentos escolherem”, pontua Sant’Ana, da Abratual. Fuchs, da Arqia, demonstra cautela: “Estou cético. Sem condições de atacado mais claras e previsíveis, fica mais difícil viabilizar novos entrantes e investimentos de longo prazo. Portanto, existe uma oportunidade relevante de crescimento, mas o desenvolvimento desse potencial também dependerá de um ambiente que ofereça maior segurança”. Em contraposição, Israel Peixoto, CTO da Virtueyes (MVNO focada em IoT), esbanja animação. “Estou otimista, sem hesitar. Os fundamentos estão todos na mesa: o país já passou de 57,9 milhões de acessos, os terminais M2M crescem em ritmo de dois dígitos ao ano, e tecnologias como o eSIM, NTN e IA vão acelerar ainda mais essa curva ao permitir muita inovação. Minha expectativa é de aceleração nos próximos cinco anos, puxada por setores como rastreamento, segurança eletrônica, logística e agronegócio”. O CMO da Telecall concorda: “Em M2M e IoT, só vimos até agora a ponta do iceberg. Esse mercado vai ser absurdamente maior do que o de SMP. Enxergo um oceano azul pela frente”. No fim das contas, o copo está meio cheio e meio vazio ao mesmo tempo. Os números são positivos, o avanço tecnológico abre oportunidades e a demanda por transformação digital na economia existe; contudo, a dependência das grandes redes continua sendo uma ameaça latente diante do desequilíbrio de forças e da ausência de fomento regulatório. MVNO Experience O debate sobre as oportunidades e os desafios das operadoras móveis virtuais será aprofundado na primeira edição do MVNO Experience . O evento, organizado pelo Mobile Time, acontece no dia 22 de setembro, no Inovabra, em São Paulo/SP. A ocasião contará com a participação dos principais players do ecossistema, apresentação de cases e a presença do superintendente de competição da Anatel, José Borges. As inscrições se encerram nesta sexta-feira, 18, e a agenda atualizada está disponível em www.mvnoexperience.com.br .